Come rilevare il portafoglio di un altro gestore?

La pagina sugli immobili chiavi in mano già avviati spiega come prendere una casa alla volta da chi smette. Quella su quanto vale un’agenzia spiega come si fa il prezzo. Qui parliamo dell’operazione intera: rilevare in blocco il portafoglio di un collega, con contratti, proprietari e spesso persone.

Cosa si compra davvero?

Le case restano dei proprietari. Si compra la possibilità di continuare a gestirle, cioè i contratti di gestione, più tutto quello che li fa funzionare: squadra, fornitori, procedure, a volte marchio e sito. Il valore dipende da quanti proprietari restano dopo il passaggio.

Come si fa il passaggio dal punto di vista legale?

Le strade principali sono due:

Strada	Come funziona	Attenzione a
Subentro contratto per contratto	ogni mandato passa a te	per il codice civile (art. 1406) la cessione di un contratto richiede il consenso dell’altra parte, cioè del proprietario
Acquisto dell’azienda o di un ramo	compri l’attività nel suo insieme	i contratti passano automaticamente solo se non hanno carattere personale (art. 2558); il proprietario può recedere entro tre mesi se ha una giusta causa

Il mandato di gestione si basa molto sulla fiducia verso una persona, quindi non è scontato che passi da solo. La soluzione più sicura, in pratica, è far firmare a ogni proprietario un nuovo contratto con te o un consenso scritto al subentro. Per la forma dell’operazione, le imposte e l’eventuale passaggio dei dipendenti servono un commercialista e un avvocato.

Cosa verificare prima di firmare?

Contratti

• durata, scadenza, preavviso, esclusiva;
• clausole che vietano o permettono la cessione;
• quanta parte degli incassi viene da pochi proprietari.

Numeri

• estratti dei pagamenti dei portali e rendiconti degli ultimi 12-24 mesi;
• costi reali per casa: pulizie, personale, manutenzioni;
• proprietari persi negli ultimi due anni. Secondo l’associazione statunitense VRMA, la media del settore è intorno all’8-10% l’anno.

Operazioni e regole

• di chi sono gli account degli annunci e quindi le recensioni;
• CIN, codici regionali e comunicazioni in regola per ogni casa;
• imposta di soggiorno riscossa e versata correttamente;
• regolamenti di condominio che non vietano l’uso ricettivo.

Come si struttura il prezzo?

Quasi mai tutto subito. Secondo la VRMA, negli Stati Uniti chi compra paga in genere il 50-75% alla firma e il resto in uno-tre anni, legato a risultati come il numero di case rimaste o il margine. Anche in Italia ha senso legare una parte del prezzo ai proprietari che restano davvero.

Come si gestisce la transizione?

• Lettera congiunta del vecchio e del nuovo gestore a ogni proprietario.
• Incontro o telefonata con i proprietari più importanti prima dell’annuncio.
• Nessun cambiamento immediato di prezzi, commissioni o fornitori nei primi mesi.
• Affiancamento del cedente per qualche settimana, previsto nel contratto.
• Patto di non concorrenza del cedente nella stessa zona.

Un esempio con numeri stimati

Paola gestisce 20 case a Lecce e rileva le 12 di un collega che si trasferisce. Concordano un prezzo pari a una volta le commissioni annue dell’ultimo anno, 60.000 euro: metà alla firma, metà dopo dodici mesi, ridotta in proporzione per ogni proprietario che se ne va. Dieci proprietari su dodici firmano un nuovo mandato; Paola paga la seconda parte solo per quelle dieci case. Sono stime per mostrare il metodo.

In pratica

• Chiedi estratti dei pagamenti e contratti, non stime.
• Misura i proprietari persi negli ultimi anni.
• Fai firmare a ogni proprietario un consenso o un nuovo mandato.
• Lega una parte del prezzo alle case che restano.
• Prevedi affiancamento e non concorrenza del cedente.
• Fatti assistere da commercialista e avvocato.