Cos'è il revenue management negli affitti brevi?

Il revenue management nasce negli alberghi e nelle compagnie aeree. L’idea è vendere lo stesso “prodotto”, una notte in una casa, alla persona giusta, al momento giusto e al prezzo giusto. Negli affitti brevi significa prendere decisioni ragionate su prezzi e regole di prenotazione invece di impostarle una volta e dimenticarle.

In cosa è diverso dal semplice “mettere i prezzi”?

Fissare un prezzo è una sola decisione. Il revenue management ne coordina diverse:

• prezzo per notte, che cambia con stagione, giorni ed eventi;
• soggiorno minimo, più lungo nei periodi forti e più corto in quelli deboli;
• politica di cancellazione: flessibile o non rimborsabile;
• anticipo: quanto prima e fino a quando accetti prenotazioni;
• canali: Airbnb, Booking.com, sito diretto e come distribuire le date tra loro.

Booking.com, nei suoi consigli ai partner, suggerisce per esempio di affiancare una tariffa flessibile e una non rimborsabile, di tenere il calendario aperto fino a 12 mesi e di usare restrizioni invece di chiudere le date.

Quali numeri si guardano?

Tre indicatori bastano per iniziare:

Indicatore	Cosa misura	Come si calcola
Occupazione	quante notti hai venduto	notti vendute ÷ notti disponibili
ADR	il prezzo medio delle notti vendute	ricavo ÷ notti vendute
RevPAR	quanto rende ogni notte disponibile	ricavo ÷ notti disponibili, oppure ADR × occupazione

Il RevPAR è il più utile per confrontare due mesi o due strategie, perché tiene insieme prezzo e occupazione. Un calendario pieno a prezzi bassi e uno mezzo vuoto a prezzi alti possono avere lo stesso RevPAR.

Attenzione a una cosa: non tutti calcolano l’ADR allo stesso modo. Negli hotel si guarda di solito solo il prezzo delle camere; alcuni strumenti di analisi degli affitti brevi, come AirDNA, includono anche il costo di pulizia. Quando confronti i tuoi numeri con quelli di un report, controlla che il metodo sia lo stesso.

Un esempio

Luca gestisce un bilocale a Napoli e confronta due mesi di 30 notti (cifre di esempio):

	Ottobre	Novembre
Notti vendute	27	20
Ricavo	2.160 €	1.900 €
Occupazione	90%	67%
ADR	80 €	95 €
RevPAR	72 €	63 €

A ottobre l’occupazione al 90% con largo anticipo gli dice che il prezzo era probabilmente basso: ha venduto tutto, ma forse ha lasciato soldi sul tavolo nei weekend. A novembre il prezzo medio è salito ma le notti vuote hanno abbassato il RevPAR: per il mese dopo prova a scontare le date libere a ridosso dell’arrivo e ad accorciare il soggiorno minimo nei giorni feriali.

Serve un software o un revenue manager?

Con una o due case si può fare a mano con un foglio di calcolo e le regole di base. Con più case o più portali diventano utili gli strumenti di prezzi dinamici e un channel manager che tenga allineati calendari e tariffe. Molti property manager offrono il revenue management come parte del servizio. In ogni caso le scelte di fondo restano tue: prezzo minimo, tipo di ospite che vuoi e quanto rischio di cancellazione accetti.

Quali sono gli errori più comuni?

• Inseguire l’occupazione al 100%: spesso vuol dire prezzi troppo bassi.
• Guardare solo il ricavo lordo, senza commissioni, pulizie e tasse.
• Chiudere date invece di usare restrizioni come il soggiorno minimo.
• Cambiare tutto ogni giorno senza misurare l’effetto delle modifiche.

In pratica

• Segna ogni mese occupazione, ADR e RevPAR di ogni casa.
• Usa lo stesso metodo di calcolo quando confronti periodi diversi.
• Coordina prezzo, soggiorno minimo e cancellazione invece di pensarli separati.
• Tieni il calendario aperto con largo anticipo e alza subito le date forti.
• Cambia una leva alla volta e guarda il risultato il mese dopo.