Prezzi dinamici e revenue management

Come si decide il prezzo giusto ogni notte e si massimizzano i ricavi di un immobile.

26 risposte

• Come alzare i prezzi durante eventi e fiere?Segna con mesi di anticipo le date di fiere, concerti e grandi eventi della tua città, alza il prezzo di quelle notti con prezzi personalizzati prima che arrivino le prenotazioni, aumenta il soggiorno minimo e valuta condizioni di cancellazione più rigide. Controlla come si muovono le case simili e correggi man mano che il calendario si riempie.
• Come alzare i prezzi senza perdere prenotazioni?Alza a piccoli passi e partendo dalle date che si vendono prima: weekend, alta stagione, eventi. Controlla i prezzi delle case simili già prenotate, migliora prima foto, recensioni e dotazioni, tieni d'occhio il prezzo totale con pulizie e costi, e misura il risultato sul ricavo per notte disponibile, non solo sull'occupazione.
• Come analizzare i prezzi degli annunci concorrenti nella propria zona?Scegli 8-15 case davvero simili alla tua per zona, dimensioni, posti letto e recensioni. Annota per le stesse date il prezzo totale, non solo quello per notte, e se sono prenotate o libere. Su Airbnb aiuta lo strumento per confrontare annunci simili. Ripeti il controllo per giorni feriali, weekend, alta stagione ed eventi.
• Come aumentare le prenotazioni in bassa stagione?Cambia pubblico, non solo prezzo: in bassa stagione viaggiano soprattutto lavoratori in trasferta, chi va a eventi e congressi, studenti, famiglie in visita e chi cerca soggiorni lunghi. Adatta soggiorno minimo, sconti per durata, foto e descrizione a queste persone, e usa le promozioni su date mirate restando sopra il tuo prezzo minimo.
• Come decidere il prezzo per notte su Airbnb?Parti dai costi: calcola il prezzo minimo sotto cui perdi soldi, considerando commissioni, pulizie, utenze e tasse. Poi guarda quanto costano e quanto si prenotano case simili nella tua zona, con lo strumento di confronto di Airbnb. Fissa un prezzo base e alzalo o abbassalo per weekend, stagioni ed eventi.
• Come impostare il prezzo per l'ospite aggiuntivo?Decidi da quale ospite scatta il supplemento, di solito oltre i posti del letto principale, e fissa un importo che copra i costi in più: biancheria, consumi, pulizia più lunga. Su Airbnb si imposta come costo per ospite aggiuntivo, uguale per adulti e bambini, mentre i neonati non pagano. Su Booking.com si usano prezzi diversi per numero di ospiti.
• Come impostare prezzo base e prezzo minimo?Il prezzo minimo è la soglia sotto cui perdi soldi: somma i costi fissi del mese divisi per le notti che pensi di vendere, aggiungi i costi di ogni soggiorno e la quota di commissioni e tasse. Il prezzo base è il prezzo 'normale' di una notte qualunque, da cui partono le variazioni: fissalo guardando case simili nella tua zona.
• Come riempire le notti orfane nel calendario?Le notti orfane sono buchi di una o due notti tra due prenotazioni, più corti del tuo soggiorno minimo. Per riempirle abbassa il minimo solo su quelle date, aggiungi se serve un piccolo sconto mirato, valuta un costo di pulizia ridotto per i soggiorni brevi e controlla che le notti di preparazione non creino buchi inutili.
• Come scegliere uno strumento di prezzi dinamici per affitti brevi?Scegli in base a cinque cose: con quali portali e gestionali si collega, quanto controllo ti lascia (minimo, massimo, regole per weekend ed eventi), quanto conosce il tuo mercato, quanto costa (canone fisso per casa o percentuale sul fatturato) e se puoi provarlo gratis. Confronta sempre i risultati con i tuoi numeri, non con le promesse.
• Come si calcola il tasso di occupazione di un affitto breve?Il tasso di occupazione si calcola dividendo le notti prenotate per le notti disponibili alla vendita nello stesso periodo e moltiplicando per 100. Le notti bloccate per uso personale o lavori vanno tolte dal conteggio. Esempio: 18 notti vendute su 27 disponibili danno un'occupazione del 67%. Va sempre letto insieme al prezzo medio.
• Conviene il medio termine in bassa stagione?Spesso sì, dove gli affitti brevi d'inverno sono pochi: uno o più mesi a un solo inquilino riducono pulizie, commissioni e notti vuote. Ma oltre i 30 giorni non è più una locazione breve: serve un contratto adatto, registrato entro 30 giorni, e cambiano tasse e tutele. Conviene se il netto supera quello stimato con gli affitti brevi.
• Conviene usare i prezzi intelligenti di Airbnb?I prezzi intelligenti di Airbnb cambiano da soli il prezzo per notte in base alla domanda, restando tra un minimo e un massimo che decidi tu. Convengono a chi ha poco tempo e lavora solo su Airbnb, a patto di impostare un minimo che copra i costi. Chi usa più portali o un software esterno di solito preferisce altri strumenti.
• Cos'è il revenue management negli affitti brevi?Il revenue management è il metodo per guadagnare il massimo da ogni casa decidendo prezzo, soggiorno minimo, condizioni di cancellazione e canali di vendita in base alla domanda. Non punta solo a riempire il calendario: misura occupazione, prezzo medio per notte (ADR) e ricavo per notte disponibile (RevPAR) e corregge le scelte di conseguenza.
• Cos'è il RevPAR negli affitti brevi?Il RevPAR (Revenue per Available Rental, o Room) è il ricavo medio per ogni notte in cui la casa era disponibile, venduta o no. Si calcola dividendo il ricavo del periodo per le notti disponibili, oppure moltiplicando prezzo medio (ADR) per occupazione. Serve a capire se prezzi e calendario, insieme, stanno rendendo bene.
• Cos'è l'ADR e come si calcola?L'ADR (Average Daily Rate) è il prezzo medio incassato per ogni notte venduta. Si calcola dividendo il ricavo del periodo per il numero di notti prenotate: 2.400 euro in 30 notti danno un ADR di 80 euro. Le notti vuote non contano; per misurarle si usano occupazione e RevPAR.
• Cos'è la finestra di prenotazione negli affitti brevi?La finestra di prenotazione è il tempo che passa tra il giorno in cui l'ospite prenota e il giorno in cui arriva. Indica anche fin dove, nel futuro, il calendario è aperto. Serve a capire quando ritoccare i prezzi: se di solito si prenota 30 giorni prima, una data vuota a 10 giorni è un segnale d'allarme.
• Cosa sono i prezzi dinamici negli affitti brevi?I prezzi dinamici sono prezzi per notte che cambiano nel tempo in base alla domanda: salgono nei weekend, in alta stagione e durante eventi, scendono nei periodi tranquilli o a ridosso di date ancora libere. Si possono gestire a mano, con lo strumento di Airbnb o con software dedicati, sempre dentro un minimo e un massimo decisi da te.
• Gli sconti settimanali e mensili convengono?Spesso sì, perché un soggiorno lungo riduce pulizie, cambi biancheria e notti vuote tra un ospite e l'altro. Su Airbnb lo sconto settimanale vale da 7 notti e quello mensile da 28. Convengono soprattutto in bassa stagione e nelle case con costi di cambio alti; in alta stagione, con il calendario pieno, possono solo farti perdere ricavo.
• Lo sconto last minute conviene?Conviene quando una data è ancora libera a pochi giorni dall'arrivo e la domanda in zona è bassa: meglio una notte venduta sopra i costi che una vuota. Non conviene in periodi richiesti, dove regala margine, né se scende sotto il tuo prezzo minimo. Su Airbnb puoi applicarlo da 1 a 28 giorni prima dell'arrivo.
• Lo sconto per prenotazione anticipata conviene?Può convenire per riempire presto periodi deboli o per assicurarsi una base di prenotazioni, soprattutto con soggiorni lunghi. Su Airbnb si imposta da 1 a 24 mesi prima dell'arrivo. Non conviene su date molto richieste, che si vendono comunque a prezzo pieno. Valuta di abbinarlo a condizioni di cancellazione più rigide.
• Mese con poche prenotazioni: cosa fare?Prima capisci se è un problema solo tuo o di tutta la zona: confronta il tuo calendario con quello di case simili e con lo stesso mese dell'anno prima. Poi controlla impostazioni (soggiorno minimo, disponibilità, anticipo), prezzo totale e annuncio. Solo alla fine usa promozioni o sconti mirati, senza scendere sotto il tuo prezzo minimo.
• Perché l'occupazione è alta ma si guadagna poco?Di solito per una di queste cause: prezzi troppo bassi, tanti soggiorni brevi che moltiplicano pulizie e costi, sconti attivi anche quando non servono, costi di pulizia fatti pagare troppo poco, commissioni e tasse non considerate nel prezzo. Un calendario pieno non è un obiettivo: conta quanto resta dopo i costi per ogni notte disponibile.
• Quante notti di soggiorno minimo impostare?Non c'è un numero valido per tutti: nelle città molti partono da 1-2 notti, nelle località di mare o montagna in alta stagione si sale a 3-7. Scegli in base al costo di ogni pulizia e alla domanda: soggiorni minimi più lunghi nei periodi forti, più corti in bassa stagione e per riempire le notti isolate.
• Quanto alzare i prezzi nel weekend?Non c'è una percentuale giusta per tutti: dipende da chi cerca casa nella tua zona. Nelle città turistiche il weekend vale spesso di più, nelle zone di lavoro a volte meno. Su Airbnb puoi applicare al venerdì e al sabato un aumento tra -50% e +50% sul prezzo base: parti basso e correggi guardando le prenotazioni.
• Quanto far pagare le pulizie all'ospite?Una regola prudente è far pagare all'ospite circa quanto ti costa davvero un cambio: manodopera, biancheria e prodotti. Airbnb chiede di usare il costo di pulizia per coprire le pulizie, non per guadagnare. Se il totale per 1-2 notti diventa troppo alto, usa un costo ridotto per i soggiorni brevi e sposta una parte nel prezzo per notte.
• Si possono avere prezzi diversi su Airbnb e Booking?Sì. Nello Spazio economico europeo Booking.com non può più imporre la parità dei prezzi: dal 2024 le strutture possono fissare prezzi e condizioni diversi sugli altri canali e sul proprio sito. Airbnb lascia all'host la responsabilità dei suoi prezzi. Molti host alzano un po' il prezzo dove la commissione è più alta e tengono il sito diretto più conveniente.