Quando alzare la provvigione di gestione?

Molti property manager partono con una percentuale bassa per conquistare i primi proprietari. Dopo un anno o due si accorgono che con quella cifra lavorano troppo per guadagnare poco. Alzare la provvigione è possibile, ma va fatto nel momento giusto e nel modo giusto, perché il proprietario è libero di andare da un altro gestore.

Quali sono i segnali che è il momento?

• I tuoi costi sono aumentati: pulizie, lavanderia, personale, spostamenti.
• Fai più di quanto previsto: gestione delle manutenzioni, rendiconti dettagliati, pratiche, sopralluoghi extra.
• I risultati sono migliorati: incasso e voto medio cresciuti rispetto a prima del tuo arrivo.
• Sei sotto il mercato: secondo Hostaway in Italia la commissione di gestione va in genere dal 15% al 30% del lordo, a seconda dei servizi; PriceLabs indica il 20-30% per la gestione completa nei mercati statunitensi. Se offri un servizio completo al 15%, sei probabilmente nella parte bassa.
• La casa ti costa più delle altre: soggiorni brevissimi, ospiti difficili, distanza.

Quando non conviene?

Quando il proprietario ha avuto un anno debole, quando ci sono state recensioni negative per colpa della gestione, o se l’aumento è solo per inseguire i concorrenti. In questi casi prima si migliora il servizio, poi si parla di prezzo.

Come si fa senza perdere il proprietario?

1. Leggi il contratto: durata, scadenza, preavviso. La percentuale fa parte dell’accordo e cambia solo se il proprietario è d’accordo, di solito al rinnovo.
2. Prepara i numeri: incasso, occupazione, voto medio prima e dopo di te; elenco dei servizi svolti.
3. Avvisa con anticipo, almeno un paio di mesi prima della scadenza.
4. Proponi alternative: aumento graduale, pacchetti di servizi diversi, oppure provvigione invariata ma costi extra separati (manutenzioni coordinate, sostituzione biancheria).
5. Metti tutto per iscritto con un nuovo contratto o un’appendice firmata.

Ci sono alternative all’aumento della percentuale?

• Base di calcolo chiara: verificare se la percentuale si applica al lordo o al netto delle commissioni dei portali. Secondo PriceLabs la maggior parte dei gestori la calcola sul lordo; cambiare la base sposta molto il compenso, quindi va spiegato bene.
• Compenso minimo mensile, per le case che d’inverno incassano poco.
• Servizi a parte: allestimento iniziale, foto professionali, gestione dei lavori.
• Percentuale a scaglioni: più alta oltre un certo incasso, così guadagni quando il proprietario guadagna di più.

Un esempio con numeri stimati

Una casa incassa 24.000 euro l’anno. Con la provvigione al 18% il gestore prende 4.320 euro; al 22% ne prenderebbe 5.280, cioè 960 euro in più. Per il proprietario sono 80 euro al mese in meno. Se nello stesso anno il gestore ha portato l’incasso da 21.000 a 24.000 euro, il proprietario resta comunque sopra la situazione di partenza. Presentato così, l’aumento è più facile da accettare. Sono stime per mostrare il metodo.

In pratica

• Rivedi la provvigione una volta l’anno, casa per casa.
• Confronta i tuoi costi reali con quello che incassi.
• Proponi l’aumento al rinnovo, con preavviso.
• Porta i numeri: risultati prima e dopo, servizi svolti.
• Valuta alternative: minimo mensile, servizi a parte, scaglioni.
• Firma sempre la modifica per iscritto.