Come strutturare pacchetti di gestione per i proprietari?
Bastano due o tre pacchetti chiari, costruiti per livello di servizio: uno leggero (annuncio, prezzi, messaggi), uno completo (con check-in, pulizie coordinate, manutenzioni e adempimenti) ed eventualmente uno premium. Ogni pacchetto ha percentuale, base di calcolo, servizi inclusi ed esclusi scritti, più una lista di extra a prezzo fisso. Il proprietario sceglie, non tratta.
Un’offerta unica costringe il proprietario a una scelta tra sì e no, e spesso a trattare sul prezzo. Due o tre pacchetti cambiano la domanda: da «accetto o no?» a «quale scelgo?». In più ti permettono di servire anche chi vuole spendere meno, senza scontare la gestione completa.
Quanti pacchetti?
Due o tre. Con uno solo non c’è scelta; con quattro o più il proprietario si confonde e rimanda. Molti gestori usano tre livelli e vedono che la maggior parte sceglie quello centrale.
Come li costruisco?
Esempio di struttura (le percentuali sono indicative: le fonti di settore riportano in Italia commissioni tra il 15% e il 30% secondo servizi e zona):
| Base | Completo | Premium | |
|---|---|---|---|
| Annuncio, foto, portali | sì | sì | sì |
| Prezzi dinamici e calendario | sì | sì | sì |
| Messaggi con gli ospiti | sì | sì | sì |
| Check-in di persona o assistenza al self check-in | no | sì | sì |
| Coordinamento e controllo pulizie | no | sì | sì |
| Comunicazioni obbligatorie (ospiti, imposta di soggiorno) | no | sì | sì |
| Manutenzioni ordinarie coordinate | no | sì | sì |
| Rifornimento consumabili | no | sì | sì |
| Ispezione mensile con foto | no | no | sì |
| Servizi agli ospiti (transfer, spesa) | no | no | sì |
| Percentuale indicativa | 12-15% | 18-22% | 25-30% |
Adatta le voci al tuo modo di lavorare. Quello che conta è che ogni riga sia chiara e verificabile.
Cosa scrivo per ogni pacchetto?
- Percentuale e base di calcolo: per esempio sull’importo del soggiorno pagato dagli ospiti, escluse pulizie e imposta di soggiorno.
- Servizi inclusi, uno per riga.
- Servizi esclusi, altrettanto chiari.
- Costo di avvio, se c’è: foto professionali, allestimento, pratiche iniziali.
- Durata minima e preavviso.
E gli extra?
Una lista di servizi a prezzo fisso evita discussioni a ogni richiesta:
- allestimento completo della casa;
- piccoli interventi di manutenzione, a ore;
- sopralluogo straordinario;
- lavaggio tende, tappeti, materassi;
- gestione di pratiche particolari.
Chi incassa?
Decidilo per ogni pacchetto e scrivilo: se incassi tu per conto del proprietario hai obblighi fiscali precisi, come la ritenuta del 21% e la Certificazione Unica. Nei pacchetti più leggeri, come il co-hosting su compiti limitati, spesso gli incassi arrivano direttamente al proprietario.
Come presento i pacchetti?
- Spiega prima i bisogni che hai sentito al sopralluogo.
- Mostra i pacchetti, partendo da quello che risponde meglio a quei bisogni.
- Lascia che sia il proprietario a scegliere.
- Se chiede uno sconto, indica il pacchetto inferiore: meno servizi, prezzo più basso.
Un esempio
Stefano, a Como, aveva un’unica offerta al 22% e perdeva i proprietari che volevano occuparsi da soli dei check-in. Ha creato un pacchetto base al 14% (annuncio, prezzi, messaggi) e uno completo al 22%. In sei mesi ha firmato cinque contratti base e quattro completi; due proprietari base sono passati al completo dopo la prima estate.
In pratica
- Crea due o tre pacchetti, non di più.
- Differenziali per servizi, non solo per prezzo.
- Scrivi percentuale, base di calcolo, inclusi ed esclusi.
- Aggiungi una lista di extra a prezzo fisso.
- Chiarisci chi incassa in ogni pacchetto.
- A chi chiede uno sconto, proponi il pacchetto inferiore.