Quanto costa acquisire un immobile in gestione?
Non c'è un prezzo unico: il costo per acquisire un immobile è tutto ciò che spendi in un periodo per trovare proprietari (pubblicità, lead, segnalatori, il tuo tempo) diviso per i contratti firmati nello stesso periodo. Va confrontato con il margine che un contratto ti porta nella sua durata media: se il rapporto è sano, puoi investire di più.
Molti gestori sanno quanto spendono in pubblicità, pochi sanno quanto gli costa davvero un contratto firmato. Eppure è il numero che decide se puoi crescere e con quali canali. Nel linguaggio aziendale si chiama costo di acquisizione cliente.
Cosa entra nel costo?
| Voce | Esempi |
|---|---|
| Pubblicità | campagne su social e motori di ricerca |
| Lead acquistati | contatti di proprietari su marketplace specializzati |
| Segnalatori | compensi pagati alla firma |
| Materiali | stampa, sito, foto per le stime |
| Spostamenti | sopralluoghi, incontri con agenzie e amministratori |
| Il tuo tempo | ore di messaggi, telefonate, stime, sopralluoghi |
Il tempo è la voce che tutti dimenticano. Anche se non lo paghi a nessuno, ha un valore: un’ora spesa a scrivere messaggi è un’ora non spesa a gestire.
Come si calcola?
Costo di acquisizione = spese del periodo per trovare proprietari ÷ contratti firmati nel periodo.
Esempio (stima) di un trimestre:
| Voce | Importo |
|---|---|
| Pubblicità | 900 € |
| Lead acquistati | 300 € |
| Compensi a segnalatori | 600 € |
| Spostamenti e materiali | 200 € |
| Tempo: 60 ore valutate 20 €/ora | 1.200 € |
| Totale | 3.200 € |
| Contratti firmati | 4 |
| Costo per contratto | 800 € |
Con cosa lo confronto?
Con il valore di un contratto nella sua durata. Esempio (stima): una casa che incassa 18.000 euro lordi l’anno, gestita al 20%, porta 3.600 euro l’anno di compenso. Se dopo i costi diretti ti resta il 40%, sono 1.440 euro l’anno. Con una durata media di due anni e mezzo, il contratto vale circa 3.600 euro di margine.
Spendere 800 euro per acquisirlo è sostenibile: lo recuperi in circa sette mesi. Se spendessi 2.500 euro, ci vorrebbero quasi due anni, e un’uscita anticipata ti farebbe perdere.
Quale canale costa meno?
Dipende da te e dalla zona. Come tendenza:
- passaparola e segnalazioni dei proprietari: costo basso, volume limitato;
- segnalatori professionali: costo medio, contratti di qualità;
- messaggi a mano dai portali: costo in denaro basso, costo in tempo alto;
- pubblicità e lead: costo in denaro più alto, volume prevedibile e scalabile.
Misura ogni canale separatamente: segna l’origine di ogni contratto.
Come abbasso il costo?
- Richiama i contatti in poche ore: aumenta le firme a parità di spesa.
- Migliora la stima e la proposta: più sopralluoghi diventano contratti.
- Tieni i proprietari più a lungo: lo stesso costo si spalma su più anni.
- Chiedi segnalazioni ai clienti soddisfatti.
In pratica
- Somma tutte le spese per trovare proprietari, tempo compreso.
- Dividi per i contratti firmati nello stesso periodo.
- Confronta il risultato con il margine di un contratto nella sua durata.
- Misura il costo di ogni canale separatamente.
- Lavora su velocità di risposta e durata dei contratti.
- Ricalcola ogni trimestre.